天貓代運營-為什么要做精細化運營

天貓代運營-為什么要做精細化運營

我們為什么要做精細化運營！

首先，我們來了解

新零售背景下，平臺（阿里系淘寶天貓）做了哪些變化和調整？

分二個部分來分享我個人的觀點：

第一部分，我們先回顧下歷史：

回顧看14-16年   淘寶天貓 所有的變化，都是圍繞消費者在做變化，：

14年 阿里做了ALL IN無線。

做這個的大背景是發現PC流量下滑趨勢不可逆。越來越多消費者 通過手機 來逛淘寶天貓。

因此做了很多引導消費者 到手機淘寶 購物 成了一個重要目標。當時做了 手機淘寶（支付寶）付款 有優惠；淘搶購 等等很多 基于移動端的策略。記得那個年代 直通車的流量 還處于紅利期，不但便宜 結算還有折扣。

14年 開始非常多的年輕消費者（學生為主）涌入手機淘寶，因為當時技術和算法 為了提升 手機淘寶的GMV，做了 轉化率好 銷售大的商品 可以分配到更多的流量的決策。因此，14年最大的紅利是 低價（高性價）且被市場 大規模接受的商品 獲得了大量的流量傾斜。

15年 延續了14年的流量紅利，但多了一個玩法就是 無線活動，以淘搶購 聚劃算 為代表的活動 幫助商家 聚攏了大量流量，大幅度 提升了商家 活動商品的銷量。因此15年很多 拿到了活動資源的商家 獲得了非常好發展。

16年 隨著 vivo oppo的手機下鄉，4-6線智能手機的普及。創造了兩波消費者的快速爆發。1）4-6線消費者 的實用主義 消費者。2）學生人群。特別是高中生，甚至是初中生。

16年 平臺主要做幾個變化：

（1）內容社交化。（占據更多消費者的注意力和時間）

（2）引入更多的國際品牌。（與JD VIP 等其他品牌形成差異化）

（3）流量分配 導向更時尚（快）、更有品質，更被市場認同（性價比）的商品和商家。

（4）手機淘寶 大力宣傳 萬能的淘寶 扶持各種小而美（這種東西只有 阿里系的土壤才能 生長出來，其他平臺 沒有），各種新奇特的好玩 有趣 更酷的商品和商品。（張大奕 ，錢夫人 2016年銷售額 接近10億，就是這種趨勢的極致代表）

下半部分，回答對接下來變化 我的個人判斷：

那么2017年怎么變？以及怎么應對？

一、總結平臺（阿里系淘寶天貓）2017年最大的變化，有3點：

（1）商業業態越來越成熟。平臺主導的運營方向，將從流量運營，向商品運營轉變。最明顯的就是 千人千面推薦（猜你喜歡）越來越精準。提升了商品和流量運營效率。

打個比方：廣州有太古匯商場（高端）、天河城（正佳）百貨商場（中斷）、上下九步行街（低端），之前是 太古匯，天河城，上下九的消費者 都看一樣的東西，現在就是 太古匯的消費者 可以 太古匯的商品，天河城和上下九 的消費者 就是看到 天河城和上下九的商品

這件事情的本質是：

平臺運營的效率提升了，商業的業態更成熟了。

（2）打通天貓行業和活動資源，統一調整調配。過去天貓行業是行業，活動部門（搶購 聚劃算）擁有活動資源的管控。大家有各自的KPI，雖然總體協同，但運營和協同的過程 依然存在 效率低的問題。今年老逍 做的最明智的決策就是 打通。4月份開始 天貓行業的同學 應該會有聚劃算排期的權限。

（3）推薦流量和內容流量暴漲，搜索入口去中心化；商業流量 和免費流量的合理配比調整。

一方面，隨著大數據和來源的深度學習算法不斷升級，推薦流量越來越精準。轉化率和用戶體驗越來越好。（現在就是買過了，還在推進。）

另一方面，手機淘寶作為移動端最大的APP 入口之一，承擔著一個重要的戰略使命，就是占據更多的消費者 時間（注意力），因此 流量內容化（有好貨，頭條，直播 微淘等等）是16-17年持續要重點深挖的部分。

搜索入口逐步去中心化，會在一定程度上 改變 傳統電商運營營銷的模式。最有可能先受到沖擊的就是 低價純賣貨的商家。

以下是我對2017年平臺營銷環境的整體判斷：

（1）取勢。做平臺新增 消費者 需求最快的市場。硬幣有2面，很多商家 一方面 面臨紅海市場的搏殺和轉型，痛苦不堪。另一方面 又充斥著大量的社會問題和機會，需要更多的創新創業者去滿足需求 去解決問題。比如：新生代年輕人（青少年），4-6線消費者（下鄉），消費類電子3c 海外市場 （出海），老齡化社會的問題人群痛點（白發），母嬰快消市場   ，還有家居家裝市場需求等等。通過細分市場人群 找出 未滿足的需求，通過合理的品牌定價（心智價位+藍海策略 ）找到切入市場的機會。

（2）明道。盡最大努力用最快的速度做到 細分市場的數一數二。生意的本質其實是博弈，大賭大贏，小賭可以皆輸。由于移動互聯網的普及，流量紅利正在逐步消失，流量的走向一定趨向 各個領域的頭部商家和商品。如果不做到細分市場的數一數二，隨著市場的不斷成熟，平臺的不斷變化，很可能面臨淘汰和洗牌。這也正是 各個淘品牌 上市 資本化運作的一個底層邏輯。

（3）優術。以人為本，商業的競爭本質是 優先人才的競爭。BAT今天強在于 匯聚了全球最頂尖的人才。那么如何 提供一個 開放 包容 有成長性的平臺文化（土壤），是接下來 各個層級的商家 共同面臨的挑戰。

問題3：作為平臺商家在營銷方面，應該如何應對？

（1）做更具市場競爭力的產品。評估好的產品（商品）就2個簡單的原則。1）是否物超所值，收到產品 后是否超出期望。2）是否 情不自禁 主動自發的 向朋友推薦這個產品。形成 口碑，且讓 商品自帶流量。

（2）從流量的運營升級為 商品的運營和內容的運營。

商家自己生產內容（文章，視頻），自己做場景的直播與消費者互動，都是接下來商家需要去不斷完善自己的營銷能力板塊。如果不擅長做內容的商家可以找到第三方專業機構合作共同生產內容。

（3）做大流量入口的搶占。由于移動端 流量入口更為集中，行業頭部 商家通過 更多的投入對行業大流量入口（比如 搜索 ， 手淘首頁 入口）的占據，一方面 在目標消費者 心目中 不斷強化 品牌印象和心智，形成 渠道品牌。另一方面 提高 行業競爭的壁壘，讓中小商家 玩不起這個游戲，讓新進品牌 需要花更多的投入 才有機會 搶下自己的市場地位。

（4）深度運營 消費者，形成自己的客戶池子。提供更多的商品和場景，結合線上線下 的各種資源 對消費者 做深度運營，提升單個客戶 在整個生命周期的產出。比如 ，通過微博 微信 （公號）運營，通過線下體驗店做深度互動溝通等等。

（5）利用阿里數據和真實UniONE ID的優勢對目標消費者做 全網媒體的品效營銷。

一句話說就是：2017電商精細化運營迫在眉睫，否則你就掉隊了！。